营销策划

 

在互联网时代,营销的前提是要准确预判客户的需求,恰当描述目标客户群体,创造具有核心价值的产品或服务,并能迅速引爆市场的营销竞争新模式。 企业营销的典型问题是产品种类多杂乱,企业采购成本、生产成本、管理成本、营销成本居高不下,导致企业利润率严重下滑,资源投放分散。市场及渠道没有分类、分级管理,资源投入没有重点,导致资源严重浪费;目标客户模糊,没有清晰的目标客户群,总想着通吃天下,反而被目标客户所抛弃;只有销没有营,通常是产品悄悄地上市,伴随着就是悄悄地退市。产品上市的前三脚没有踢开,不能迅速地引爆市场。

营销的市场背景是市场化程度的升级。各行各业的市场化程度快速推进,用户选择的权利越来越大,行业品牌格局形成。民用行业,尤其是消费品行业,竞争格局已经成熟,新产品要界入,必须要破原有的局,才能占有一席之地;消费信息的对称化,传统的广告营销基于消费者对产品信息的不知晓,互联网的快速发展,信息的透明度越来越高,消费者对产品的认知更加理智;圈子文化的形成,移动手媒的大量普及,以职业、爱好等为标准的人群圈子形成,而且具有相当强的稳定性;

营销的对立面是什么?概念营销, 产品或服务缺乏核心价值,单纯靠包装或概念来占领消费群体。概念营销可以在短时期内起到一定的效果,当客户发现产品或服务不能为其带来核心价值时,就会断然抛弃。 广告营销,产品或服务缺乏明确的核心价值,通过大量的广告轰炸来占领市场的营销模式。这种模式基于消费者对产品信息的闭塞。在互联网时代,信息的透明度越来越高,广告营销已经成为过去时。价格营销,产品或服务缺乏独特的核心价值,只能通过价格优势来取得客户的接受。目前中国的企业绝大多数是通过价格营销,因此企业的利润率越来越低,直到走向破产。

营销价值主张:准——客户要准。好——产品要好。对——市场选对。快——引爆要快。

营销四把利剑:第1把剑:锁定目标——找对馅饼,避免馅井深度洞察客户需求;锁定目标客户群体;抢占客户心智模式; 核心观点是一流的企业是引领客户需求,二流的企业是满足客户需求,三流的企业是追随客户需求。第2把剑:打造武器——挖掘价值,塑造价值,品牌价值重组,开创核心价值,语言钉与视觉锤,核心观点是开创价值是企业避开红海,进入蓝海的唯一法则,也是企业可持续发展唯一法则。第3把剑:找准战机——选择战地,把握战机,市场切入精准,渠道卡位精准,线上线下冲突管理,核心观点是自己知彼,百战不殆,知己不知彼,一胜一负,不知己不知彼,每战必败。 第4把剑:价值引爆——万事具备,东风吹来,找对意见领袖,把握传播时机,发展粉丝经济,核心观点是思想这个领地,我们不占领是要被敌人占领的。 

营销的最高境界是让消费者成为品牌的宣传员。